长尾关键词为 B2B 营销人员提供了一种针对搜索量低但转化率高的特定关键词优化内容的方法。如果您可以为这些有价值的关键字排名，您可能会获得更多合格的流量和更好的转化率。

针对长尾 B2B 关键字是初创公司、SaaS 公司或本地服务提供商接触合适受众同时缩小搜索结果页面竞争的好方法。在本文中，我将展示如何通过以下方式将其应用于您的内容策略：

在我们开始之前，让我们简单地花点时间强调搜索意图在关键字研究中的重要性，不仅对于 B2B 企业，而且对于所有网站。

搜索意图：研究和考虑每个阶段和动机的内容

理论很简单：您应该从关键字研究开始，因为它会帮助您确定目标受众在搜索您的产品或服务（或与您提供的产品或服务类似的产品或服务）时使用的术语。然后，您可以在您的内容中使用这些关键字并针对搜索引擎优化它们，这应该有助于您出现在相关搜索中。

但在实践中，事情可能会变得一团糟。这是因为，虽然关键字是明确的，但搜索意图却不是。意图是目的、目标、动机、行动原因等的混合体。

下面是搜索意图及其如何影响搜索结果的示例。搜索披萨的用户可能有非常不同的意图：

· 本地意图：“我想在我附近吃披萨。”

· 广告：“镇上最好的披萨是什么？”

· 信息性：“我想了解披萨及其历史。”

如果您是食品品牌，创建有关比萨饼的信息内容，目的是针对竞争性关键词（比萨饼）进行排名，您应该首先验证您所追求的关键字和意图是否与 Google 对该关键字背后意图的解释一致.

我不是这个奇妙想法的作者。有一天我听说了这个，遗憾的是不记得是否有原作者支持这个想法，或者它是否只是我们在搜索引擎优化专家之间分享的东西。

快速的 Google 搜索表明，结果非常偏爱本地和商业内容（主要是本地列表、披萨连锁店和餐厅评论网站的前 10 名列表）。在这种情况下，创建信息内容可能有违常理，这可能会严重限制您的知名度和流量潜力。

首先，弄清楚搜索背后的意图

虽然关键字研究的具体细节超出了本文的范围，但意图是该过程的关键部分。您应该始终关注您的潜在客户正在寻找什么，但也要设法了解他们的“原因”（搜索背后的动机）。这将帮助您创建直接表达他们意图的内容。

作为 B2B 营销人员，您需要帮助您的潜在客户和现有客户完成“购买任务”。每个利益相关者都有不同的“购买工作”：确保解决方案符合他们的标准，确保它在预算之内，确保它合规等。

您还需要解决不同的买家角色。您不能希望创建一份内容来满足公司内每个决策者的需求。有些人可能会经历意识 > 兴趣 > 决策 > 转换路径，而其他人可能会采取一些额外的步骤（这可能看起来像意识 > 教育 > 兴趣 > 考虑 > 比较 > 合理化 > 转换）。

这就是了解您的听众如此重要的原因。人们可以使用相同的关键字来搜索截然不同的事物。问你自己：

· 为什么我的观众要搜索这个？

· 他们希望在理想情况下找到什么？

· 现阶段哪种内容格式最适合他们？

· 他们在什么语言水平上操作（他们是否拥有这方面的专业知识，或者他们参与的水平更高，因此有更宏观的理解）？

要获得一个优秀、简洁的框架来帮助您可视化搜索意图，请查看 SEO 专家Lyndon关于该主题的 Twitter 线程。

其次，弄清楚谷歌是支持 B2B 还是 B2C 意图

为此，您需要前往谷歌，输入您的关键字并检查结果。仔细检查 SERP 上显示的内容（不仅是传统列表，还有搜索功能）。

Adriana Stein 有一个很好的例子：假设您从关键字best chatbot开始，发现它主要是排在第一页上的 B2C 内容。因此，您可以使用长尾关键字（如电子商务的最佳聊天机器人）进行优化，以更接近目标受众可能正在寻找的内容。

此关键字不仅更适合您的受众和您的品牌，还可以帮助您构建创建内容的视角，使其更有可能赢得决策者的支持。

对于长尾，意图对齐比搜索量更重要

一张以搜索需求曲线为特色的幻灯片，来自 Mark Williams-Cook 于 2022 年 4 月在 BrightonSEO 上的演讲。

根据 SEO 工具，有些关键字的搜索量为零。然而，这些关键词在 B2B 营销中非常重要，因为它们可以帮助产生意向高、合格的潜在客户。

当谈到长尾时，你不应该让搜索量主导你的策略。您获得的查询越具体，其他人就越有可能在共享相同意图的同时使用不同的关键字制定搜索。

如果您需要一些关于此类特定关键字潜力的说服力：

· B2B 买家在搜索服务和产品时倾向于使用更长、更具体的短语。

· 根据Smart Insights的一项研究，长尾关键字搜索的点击率比通用（单词）搜索高 3% 至 6% 。长尾关键字的转化率通常也被认为更高，因为它们是更高意图的术语。

如何找到长尾B2B关键词

在开始研究内容的关键字之前，您需要先定义买家角色。建立这些角色后，您就可以根据各自的搜索意图进行关键字研究。

您应该至少定义了三个主要角色：

· 最终用户——这些人会实际使用你的产品。

· 有影响力的人——这些人对购买的商品有发言权。他们有可能说服决策者。

· 决策者——这些人签署合同并支付发票。

一旦你知道这些人优先考虑什么（这应该是你角色的一部分），你就可以弄清楚他们必须完成什么“购买工作”。您可能在人物角色之间有一些重叠，但是随着您进行关键字研究，这些重叠将会被发现。

停止关注功能，开始关注行业

人们不想要功能，他们首先想要的是利益。对于 B2B 营销人员，这可能意味着您应该创建更具体的服务页面来捕捉失去的机会。

这样做的一种方法（在许多 B2B 公司中很受欢迎）是针对特定行业。如果您还没有这样做，您应该研究您的垂直行业并创建行业特定的服务页面以满足长尾查询。

模板关键字是 B2B SEO 中的金矿

您的长尾关键词是否太有竞争力？模板关键字是克服这个问题的好方法。模板关键字是突出搜索意图的关键字，可能与您的产品（特别是那些为潜在客户开发而设计的产品）保持一致。

谈到模板关键词，SEO 专家 Samuel Lavoie 是这样说的：

“对于一家采用重度销售模式的 B2B 公司来说，你不能靠人头竞争。Head 术语最适合自助式商业模式蓬勃发展的 B2C 情况。”

对于 B2B 公司来说，这个过程几乎总是比“点击产品、添加到购物车、付款”更复杂。在 B2B 情况下，您经常会有客户正在寻求解决问题的方法，但还没有准备好安排演示。

你能做什么？寻找模板关键字。以以下形式创建有用的资源：

· 清单

· Excel表格

· 谷歌文档

· PDF

这些都是很棒的关键字修饰符，您可以使用它来发现模板。以下是使用ERP（企业资源规划） +清单的几个关键字示例：

· erp实施清单excel

· ERP系统要求清单

· ERP 迁移清单

· ERP供应商选择清单

· erp审计清单

· ERP上线清单模板

· erp升级清单

启动长尾 B2B 策略的示例关键字

正如我们之前在本文中所说，客户不想要功能，他们想要好处。以下是您如何在潜在客户旅程的每一步发现对他们重要的关键字的示例。我们选择了一家 B2B 人工智能公司：

· Best + 关键词：最好的人工智能公司

· 关键词+城市：AI公司蒙特利尔

· 关键字+国家：加拿大的AI公司

· Top +关键字：顶级AI咨询公司

· 关键字变体+最佳 （咨询公司、公司等是变体）

· 工具/服务/品牌+关键词：微软ERP顾问

· 行业+关键词：AI for manufacturing

· 用例+关键词：用于投资的AI

匹配客户意图仍然是 B2B SEO 中的重中之重

Google 对搜索结果进行了微调，以满足用户的期望。为了确保适当的可见性和可发现性，您也应该采用这种更加以人为本的方法。您的目标应该是将受众的搜索意图与特定的产品用例联系起来。

本文中讨论的方法可应用于任何 B2B 利基市场。但是，您仍然需要更加重视人为因素（即搜索意图），而不仅仅是关键字优化。这将有助于最大限度地提高您的内容对目标受众可见和相关的可能性。